¿Qué hace que algunos agentes de bienes raíces tengan éxitos repetidos mientras que otros no lo consiguen nunca. ¿La suerte? ¿El destino?
No y La respuesta es sencilla. Siga leyendo
website para realtors
Ellos saben que una página web efectiva es aquella que atrae a un visitante desconocido y lo convierte después en un cliente potencial (lead)

Lead es aquel individuo que muestra interés por un proveedor de soluciones (productos o servicios) y se pone en contacto solicitando más información.

En este artículo, pretendo mostrarle cómo es la página web del agente de bienes raíces eficaz. Y específicamente, qué tipos de contenidos han de ser publicados para que la página sea efectiva.

¿Cómo es entonces, la página web de un realtor eficaz?

Es aquella página que logra sintonizar el interés de su audiencia con el comercial de la compañía.
La página web ha de ser capaz de cumplir con 3 funciones específicas.
  • Atraer visitantes desde la internet.
  • Ganar la confianza del visitante.
  • Convertir a los visitantes en clientes potenciales.
Estas 3 funciones más que básicas, son esenciales y se conectan una con la otra para conseguir un único objetivo: generar leads/ prospectos calificados.
Sin embargo, algunas personas asocian la efectividad de una página web a la cantidad de imágenes, o de sliders que hacen que los gráficos o las fotografías se deslicen de un lado al otro.
Están en un error; porque ninguno de estos efectos de animación o grandes fotografías contribuyen a que la página cumpla mejor su función.
Entonces, ¿tiene que ser fea, una página web para que funcione?
Por supuesto que no;
  • Debe saberse escoger fotografías apropiadas, por su tamaño y peso en megabytes.
  • Debe seguirse un patrón o esquema de color, que facilite al visitante reconocer la presencia de la marca.
  • Debe seleccionarse la mejor combinación de letras (las más claras y legibles).
  • La navegación (menú y links internos) no debe confundir al visitante.
  • Deben escribirse textos que comuniquen ideas claras y que muevan a la acción.
Estas y otras acciones contribuyen a que la experiencia del visitante sea agradable y útil.

Los 3 escenarios de la página web que genera leads para el realtor!

Todo individuo o empresa que comienza a utilizar la internet para generar leads/ clientes potenciales debiera conocer la base del marketing digital.
Bases del Marketing Digital
La página web que aspira a conseguir leads deberá activar cada uno de estos escenarios. Una vez establecido el proceso el sistema es capaz de funcionar sólo; una y otra vez!
A continuación pasemos a detallar cada una de estas partes de la página web.
Paso # 1

Contenidos de Atracción de Visitantes

El contenido de atracción debe estar escrito y optimizado según la intención de búsqueda del visitante.
Cuando una persona visita nuestro website, básicamente busca cómo resolver un problema en particular.
Los algoritmos de los diferentes motores de búsqueda, trabajan para encontrar la mejor respuesta.
Si usted quiere que las personas visiten su página web y que se mantengan allí, provea claramente la información esencial que ellas buscan. Sólo así su web site sera mostrado en los primeros lugares.
Una buena forma para conseguir esto, es incluir artículos, audios y videos cuyos contenidos sean de gran interés de sus visitantes.
Sepa de una vez que, los buenos websites, están llenos de contenidos que ofrecen soluciones al visitante, contenidos que contribuyen a mejorar el conocimiento del cliente sobre la solucion que ofrece.
Una buena página web no es aquella que sólo habla de ventas, sino que contribuye a eliminar las objeciones y resolver los problemas que el visitante tiene.
El agente de bienes raíces eficaz deberá desarrollar contenidos de atracción teniendo en cuenta lo siguiente:

a) ¿Quién es el Comprador?

¿Son extranjeros haciendo una compra? ¿Son estudiantes rentando en una área cercana a su universidad? ¿Son primeros compradores? ¿Son inversionistas?
El tener conocimiento de su comprador, le permitirá conocer y publicar aquellos contenidos que son importantes para ellos.
Un extranjero comprando un apartamento en Doral, tendrá preguntas sobre las regulaciones del país, la documentación que debe presentar. También se preguntará cuál es la mejor forma de calificar, etc.
Sin embargo los padres de un estudiante universitario, que buscan rentar en una área cercana a la universidad, se preguntaran por los índices de criminalidad de la zona, la cercanía a su centro de estudios, las vías de accesos, hospitales, etc.
Usted podrá tener todos los clientes tipos que desee y que pueda atender; pero sepa que cada uno de ellos requiere un tratamiento específico. 
En resumen, existe un contenido para cada cliente tipo.

b) ¿Cual es el farming area?

Al igual que usted define cuál es su cliente tipo, usted deberá decidir cuál es su área de actuación (farming area). Ser todo para todo el mundo, muy pocas veces da resultados, especialmente cuando no se cuenta con los recursos necesarios o cuando se tiene muy poco tiempo en el mercado.
Cuando usted conoce su farming area usted podrá dominar lo siguiente:
  • Hacer un inventario del tipo de propiedad.
  • Disponer de argumentos que faciliten la venta.
  • Disponer de opciones a su futuro cliente.
  • Sabrá hacer coincidir el tipo de propiedad con lo que busca su cliente tipo.
Consejo Educacional

El poder de conseguir posicionamiento en la mente de su prospecto o leads

Cuando usted escoge un buyer persona (cliente tipo) y elige un farming área (su área de actuación) está contribuyendo firmemente a promover su posicionamiento. 

Posicionamiento es la forma en que su marca (usted como marca) es percibida. Es el conjunto de ideas y creencias que el mercado tiene de ella. Al lograr un posicionamiento, un lugar en la mente del posible cliente, se consigue la tan ansiada diferenciación.

Al tomar tal decisión usted pudiera ser conocido, por ejemplo, como un especialista en: 
  • Apartamentos de lujos en Miami Beach.
  • Especializado en venta de propiedades para inversionistas.
  • Realtor para familias extranjeras.
Las combinaciones son infinitas y usted no debe temerle a la especificidad. No está perdiendo oportunidades, todo lo contrario. Cuando usted consigue hacerse fuerte en un nicho del mercado (en un área, en un tipo de propiedad, en un tipo de comprador) no sólo termina siendo experto, sino que consigue que lo vean como tal y así será recomendado por sus propios colegas.

Comunicando su Habilidad

El resto y lo menos complejo es, comunicar su pericia. ¿Por qué? Porque a partir de ahora tendrá como nuevos aliados, a esos clientes satisfechos, quienes con gusto difundirán el mensaje por usted.

Plan de acción inmediato

  • Busque un nicho lo suficientemente rentable.
  • Apropiese de un farming area.
  • Descubra las necesidades y preguntas de cliente tipo.
  • Conozca a su competencia.
  • Mejore sus ofertas.
  • Desarrolle contenidos que aporten soluciones.
  • Demuestre que usted es el que más sabe de su área y de las soluciones que ofrece.
  • Auto titúlese que es especialista en …; y digalo sin pena.

Pequeñas dosis de narcisismo no vienen mal!

Sí escuchó bien. Aunque no estoy muy feliz en decir esto, aprenda un poco de la arrogancia y falta de humildad de Donald Trump. Unas gotas de este ingrediente funciona en cualquier receta de autopromoción. No exagere!
Paso # 2

Contenidos que Producen Confianza!

Nadie compra de aquellos que no conocen y mucho menos de los que no confían. La autoridad se gana de una sola forma: Comunicando su experiencia.

Una persona gana autoridad cuando comunica hábilmente sus pericias, sus experiencias. Cuando su audiencia descubre que usted satisface desde sus necesidades de "más información" hasta necesidades hedónicas, ella depositará todo el foco en sus comentarios y opiniones.

Es posible que exista un doctor más exitoso que otro, pero aquel que usted ve en la TV, respondiendo preguntas, cuando surge una epidemia o se trata de explicar por que tal persona murió de una enfermedad, aquel gana mucha visibilidad y por tanto se hace muy creible y confiable.
He aquí algunas tácticas que el agente de bienes raíces debe seguir para ganar la confianza de los visitantes.
  • Publique una página de respuestas a preguntas frecuentes. Cuando usted tiene una página así que sabe anticiparse a las preguntas que se hace su cliente tipo, tiene una especie de oráculo digital. Su pericia se hará notable, el hecho de tener respuestas a tales preguntas lo ubica en una posición muy privilegiada.
  • Publique testimonios de sus clientes satisfechos. Nada nos inspira más que la opinión de terceros. No sea tímido ni reservados solicitando testimonios a sus clientes satisfecho. Pídale que sigan una ruta llama Problema- Solución.
Consejo Educacional

¿Cómo conseguir testimonios que vendan por usted?

El testimonio de valor debe comenzar cuando el cliente satisfecho narra cuál era su problema, que sentía, cuan indefenso estaba.
Destaque la epifanía. El momento que él encontró la marca, lo encontró a usted y cómo fue ese proceso de auto conocimiento.
Pídale que narre cómo se siente con la solución actual y que piensa ahora. Evite frases tales como “gracias a su marca”, como único elemento de su testimonio.
He aquí un ejemplo de un testimonio no solicitado por los padres de una chica que buscaban un “studio” cerca de MIT (Estado de Massachusetts) Nombres reales han sido cambiados.

“Es la primera vez que nuestra Laurita se va a separar de la casa; su padre y yo estábamos muy preocupados por lo que los buscamos a ustedes para conseguir un área tranquila en que ella pudiera vivir estos años. Ustedes supieron entender muy bien lo que necesitamos y lo encontraron. Nos gustó mucho el edificio. Está relativamente cerca de la Universidad y muchas prestaciones en el área. Le estamos muy agradecidos y en especial a Lorena (realtor)”

Mamá de Laura
Observe cómo el testimonio se mueve desde la emoción de preocupación a un sentimiento de agradecimiento. El testimonio eficaz es aquel que cuenta una historia (una micro historia) que relata la ruta desde el problema hasta la solución.
La gran lección de publicar testimonios
Cuando usted publica testimonio así, los visitantes a su página web terminará diciendo: – yo quiero que usted haga lo mismo para mi.

A) Publique artículos que promueven soluciones.

El comprador, por ejemplo de una propiedad, tiene preguntas sobre créditos, financiamiento y un sin fin de materias de las cuales no encuentra fácilmente explicación.
Escriba artículos que le ayuden a comprender cuales son los pasos que han de seguir. Esto es lo que llamamos “Artículos Evergreen” que nunca envejecen o que son útiles por mucho tiempo.
Por supuesto que si usted ha hecho un trabajo cuidadoso que le ayudan con su posicionamiento podrá escribir artículos del tipo:
  • Los tres hospitales más cercanos a Doral.
  • Por qué Weston es el área más segura para vivir?
  • Pasos para comprar una propiedad en la ciudad de Kendall?
  • Cómo funciona el sistema crediticio en Estados Unidos?
Tenga por seguro, que si usted escribe artículos bien fundamentados, con argumentos ricos y bien explicados estos encontraran posicionarse en los primeros lugares de los principales motores de búsqueda; lo que le permitirá atraer muchos visitantes y conseguir más y mejores leads.
Los artículos evergreen deberán tener una extensión superior a las 720 palabras. Ayudaría de gran manera que se incluyan imágenes propias, evitándose imágenes tomadas de otros website o de páginas de stock fotos.
No existe nada más fácil en estos días de conseguir fotos y graficos de buena calidad para su página web.

B) Publique articulos relacionados con las busquedas en su farming area.

  • Housing for Students near Florida International University (FIU)
  • Porque Ramiro Velásquez vive en Doral Downtown. (Caso de Éxito)
  • Pasos para comprar un apartamento de dos cuartos en Kendal
No copie contenidos desde otras páginas. El contenido copiado además de ponerlo en un aprieto legal por violar la propiedad intelectual de un tercero, hará que el sabio algoritmo de Google, no lo posicione correctamente.
Utilice la plataforma WordPress para su website y complete la información que se requiere para publicar un artículo básicamente optimizado.
Consejo Educacional

Error que todo agente de bienes raices debe evitar !ahora mismo!

Con pavor veo como las páginas web de los agentes de bienenes raices son catálogos mas o menos organizados por areas, tipo de propiedad, precio etc.
Esta estructura no funciona! Punto.
La información mostrada en tales “catálogos de propiedades” es mostrada por igual en cada una de las páginas web, de otros agentes de bienes raices. La fuente es la misma!
La Página Web del Realtor Eficaz 1
La mayoría de las páginas web utilizan como único contenido el listing que proviene de su servicio de MLS; esto hace muy dificil (casi imposible) el posicionamiento de esas paginas en Google.
En la industria del real estate en la web estamos ante una “epidemia” de contenidos duplicados.

¿Cuál es el problema del Contenido Duplicado?

El contenido duplicado es aquel que se repite identicamente en varios websites o en el propio. Esto incluye las fotografias, las ilustraciones y los textos. Algunos piensan que el contenido duplicado es penalizado, lo cual no es cierto. Sin embargo, lo que si sucede es que en buscadores como Google no se favorece el posicionamiento

¿Cual es la solución?

Cree contenidos de preframe. Ya discutimos arriba la creación de contenidos de acuerdo al “farming area” y el tipo de propiedad.
La solución es simple; pero NO es fácil pues requiere sobre todas las cosas un cambio de mentalidad.
Contenido de Preframe
Cuando incluye una pagina de contenido preframe esta enviando una señal muy fuerte a los principales motores de busqueda. El contenido preframe es muy rico en contenido unico y por tanto en palabras claves
Cuando usted cree un contenido de preframe está creando un contenido rico en palabras claves que se pueden ajustar a la intención de busqueda de muchas más personas.

Un ejemplo práctico!

Imaginemos la siguiente situación. Usted ha seleccionada el área de la Ciudad del Doral y entre las propiedades más solicitadas están los apartamentos de dos/ tres habitaciones.
La palabra clave para este articulo de preframe será: “Apartamento de dos Cuartos en Doral”
Cree entonces un articulo cuyo título pudiera ser: ¿Por qué los apartamentos de dos cuarto en la Ciudad del Doral, me lo estan quitando de las manos? (sólo es un ejemplo)
Entonces, en el cuerpo del artículo desarrolle los siguientes tópicos:
  • Como es la Ciudad de Doral. Localización
  • Supermercado, Restaurantes en la Ciudad
  • En que áreas o villas existen estos tipos de apartamentos.
  • Cual es el rango de precio de los aptos
  • Que facilidades tienen (laundry, piscinas, gimnasios etc)
  • Incluya un link hacia aquellos listing que se correspondan
  • Incluya galerias de fotografias, tantos de las villas por sus nombres.
El contenido de preframe tiene la extraordinaria función de segmentar las busquedas. No sólo será la puerta de entrada sino que a la vez será el gran contenido que atrae a un lead/ prospecto altamente calificado.

¿Entonces, necesito o no necesito los listing del MLS?

Claro que los necesita; pero NUNCA MÁS de la forma en que estas siendo usadas en el 95% de las páginas web de los agentes de bienes raices.
Una vez que creaste el contenido de preframe, posiblemente: “un tipo de propiedad en una ciudad especifica”, deberás hacer un enlace hacia aquellos listing que se correspondan con el contenido de la pagina de preframe.
Preframe en Accion
El contenido único y optimizado de la página con contenido de preframe es una señal muy fuerte para los principales motores de busqueda. El contenido se posicionará en las primeras páginas.
Paso # 3

Contenidos que impulsan la conversión

A esta altura de su vida, estoy seguro que ya sabe que un árbol de aguacates sólamente produce aguacates.  No importa cómo lo cuides. Nada lograrás si lo riegas con agua destilada, si lo fertiliza con el mejor fertilizante del mundo. Hagas lo que hagas sólo verás caer aguacates desde tu frondoso árbol.
Lo mismo sucede con la página web del realtor eficaz. Sólo obtendrá leads y nada más que leads. 
La generación de leads es el punto culminante de la página web eficaz para el agente de bienes raíces.

Lo diré otra vez, leads, clientes potenciales, personas interesadas, prospectos (como gustes llamar) es lo único que puede esperar de este tipo de página.

Una vez, que usted tengas la información de contacto, entonces pasarás a planificar las próximas interacciones con su prospecto. Vendrán varias entrevistas y usted entonces podrá conocer más de sus necesidades y situación actual.
Entonces ¿Qué hacer para que el visitante se convierta en leads?
Hágale una oferta que no pueda rechazar. Le será de gran ayuda un “lead magnet”. 
Consejo Educacional

La magia del Lead Magnet para conseguir información de contacto.

¿Qué es un Lead Magnet?

Un Lead Magnet es el incentivo que la compañía ofrece a los posibles compradores a cambio de su nombre, dirección de correo electrónico u otras informaciones de contacto. 
Muchas veces el Lead Magnet aparece en forma de:
  • Consulta o exámenes gratis.
  • Material informacional (Ebook, Video, Audio, Workshop, etc).
  • Solicitud de estimados gratis.
  • Promociones y/o Cupones de Descuentos.

¿Cómo es entregado el Lead Magnet?

En la mayoría de las ocasiones utilizando un landing page (página de aterrizaje), donde juntos a otros elementos se coloca un formulario para que los visitantes coloquen sus nombres e información del correo electrónico.
Las páginas de aterrizajes o landing pages también son conocidas como “squezee page” donde se suprime todo tipo de navegación (links y menú), de esta manera el visitante se ve obligado a centrar toda su atención en el formulario de contacto.

Anatomía de la Landing Page

Utilice un headline o título donde se destaque el beneficio que ha de recibirse. Pruebe distintas formulas de headline o titular, sabiendo que suelen muy efectivos aquellos títulos donde se combinan beneficios y perdidas.
Explique que va a recibir. No se límite a destacar características y atributos de lo que va a recibir. Recuerde las características NUNCA se deben quedar solas. Conviene que incluya un listado de beneficios.
Añada testimonios. Que dicen los que han solicitado el “lead magnet”. Cuan útil le ha sido y que problema han resuelto. Más arriba discutimos el valor del testimonio como prueba social.
En el copy de su landing page utilice la escasez y la urgencia. Estos son dos disparadores mentales que promueven mucho el llamado a la acción.

Los tres ingredientes de la persuasión

Incluya en las página de aterrizaje aquello que usted aprendió desde niño para convencer a sus padres y amigos.
LÓGICA: Cuanta lógica existe en que usted tome la acción ahora. Argumente razones que promuevan la lógica de emprender un camino.
GANANCIA: Que vas a ganar cuando tomes esta decisión. Que están ganando aquellos que anteriormente la tomaron.
PÉRDIDA: Que vas a perder si no actúas ahora. ¿Que va a pasar si pierdes esta oportunidad?

¿Qué hace efectiva a una landing page?

Pudieramos discutir unas 30 variables sobre la efectividad de una página de aterrizaje. Sin embargo, más de uno (entre ellos yo) nos atrevemos a decir que una landing page efectiva es aquella que promete eliminar el dolor.
Cuando usted “entrega” un lead magnet está haciendo una oferta (aka oferta de entrada). Sólo si usted ha interpretado cual es el problema fundamental de su cliente tipo entonces y sólo entonces está en condiciones de crear una oferta de entrada muy gratificante. No se precipite, busque el dolor.
La generación de prospectos es un proceso dominado por la ley de los grandes números. Mientras más personas usted logra que visiten su página web, entonces tendrá mas probabilidades de generar más leads. Cuantos más leads, más clientes atesorará.

Unas palabras de motivación y aliento.

Yo sé que este articulo, puede ser de una gran utilidad para usted y sus colegas. 
Durante años he ayudado a varias personas a establecer soluciones como estas, no sólo en la industria de los bienes raíces.
También sé que implementar todo esto sólo puede ser algo difícil, si es que nunca lo has hecho antes; recuerde que la mejor manera de comerse un elefante es dividirlo en pequeños pedazos.
Éste es mi consejo. ¡No se abrume!

Un poco más sobre mí.

Yo ofrezco cursos y consultorias. También hago trabajo puntuales para compañías y quizás algunos de estos servicios pueda ser de tu interés.
Si no has descargado la Guía de la Página Web que Genera Leads, que es la explicación del Método Lead Perfect, hazlo ahora será de gran ayuda para ti. Un abrazo grande!
realtor guia
Atención Realtors !

Página Web que Genera Leads

Aprende como puedes crear con tus propias manos, sin necesidad de ser un programador o un diseñador, una página web que atrae visitantes y los convierte en prospectos (leads)